我國曆史上一直以茶葉爲尊，花草(cǎo)茶更多(duō)是作爲清涼解毒之類的(de)藥劑使用(yòng)，直到上世紀八九十年代，随著(zhe)西方飲食文化(huà)大(dà)量傳入中國，以及國人(rén)生活水(shuǐ)平的(de)提升，花草(cǎo)茶助消化(huà)、美(měi)容、減肥等功效才逐漸被消費者關注，借此東風，花草(cǎo)茶開始走上了(le)市場(chǎng)化(huà)道路，近年來(lái)更是風生水(shuǐ)起，日漸成爲飲品行業的(de)新貴。

一項目背景

菏澤堯舜牡丹生物(wù)科技有限公司位于中國牡丹之都山東省菏澤市牡丹區(qū)，公司緻力于牡丹産業的(de)産品研發和(hé)深加工，是國家牡丹高(gāo)新技術産業基地重點龍頭企業，是全球最大(dà)的(de)牡丹系列深加工企業。

堯舜牡丹與和(hé)初咨詢結緣已久，雙方曾多(duō)次合作，結下(xià)了(le)深厚的(de)友誼。

2013年，應堯舜牡丹企業總經理(lǐ)李浩先生的(de)邀請，和(hé)初咨詢再次和(hé)堯舜牡丹達成合作，共同開發一款以牡丹花蕊爲原料的(de)高(gāo)端花蕊茶。

牡丹花蕊極爲稀缺，每畝僅能産三公斤左右，且一年隻能采摘一次，盛花期時(shí)節，必須于48小時(shí)内分(fēn)三到五次手工采摘完畢，方能确保花蕊的(de)全部營養成分(fēn)不被破壞。

二客戶關鍵問題

1．産品如何定位？産品的(de)主要目标消費人(rén)群是誰？

2．産品的(de)賣點是什(shén)麽？

3．應該選擇什(shén)麽樣的(de)産品名字？産品的(de)規格、包裝形式是什(shén)麽？

三主要解決方案

  （一）找準消費對(duì)象，精準産品定位

牡丹花蕊的(de)超低産量、人(rén)工采摘、人(rén)工分(fēn)揀等屬性，決定産品高(gāo)昂的(de)生産成本和(hé)稀缺性，從産品誕生之日起，就注定超高(gāo)端的(de)血統。分(fēn)析中國國情，超高(gāo)端産品的(de)消費人(rén)群主要有兩類，一類是站在金字塔頂端的(de)成功人(rén)士，例如商企老闆、政府高(gāo)官等；再一類則是中國特有的(de)送禮人(rén)群，中國人(rén)崇尚勤儉持家，提倡簡樸，但中國也(yě)擁有濃厚的(de)送禮文化(huà)，上級送禮、商務送禮、親朋送禮比比皆是，這(zhè)個(gè)時(shí)候中國人(rén)講究的(de)是面子，平時(shí)對(duì)高(gāo)端産品不聞不問，送禮時(shí)則出手大(dà)方。兩類人(rén)群皆有市場(chǎng)，但在中國的(de)人(rén)情社會裏，真正的(de)成功人(rén)士，日常的(de)消費品其實往往多(duō)是收到的(de)禮品。鑒于此，經過深入分(fēn)析和(hé)討(tǎo)論，我們将牡丹花蕊茶定位爲高(gāo)端禮品。

  （二）提煉賣點，塑造高(gāo)端産品形象

爲了(le)提升牡丹花蕊茶的(de)産品價值感，充實高(gāo)端禮品形象，我們深入挖掘産品的(de)賣點：

1 . 傳承百年古法栽培——來(lái)自專業花農看管的(de)有機牡丹，秉承百年來(lái)最傳承的(de)傳統農時(shí)栽培技術，如歲月(yuè)雕琢，品位更爲高(gāo)雅；

2 . 萬朵牡丹隻取百個(gè)雄性花蕊——萬朵牡丹花中隻能選取出百餘個(gè)最具生命力的(de)雄性花蕊，從而保證雄性花蕊的(de)最高(gāo)價值；

3 . 每年僅兩天采摘時(shí)間——每年4月(yuè)花期，盛開第一天、第二天是雄蕊散粉時(shí)期，僅此兩天才能采摘到蘊含花粉的(de)、生命力最強、營養價值最豐富的(de)雄性花蕊。

4 . 牡丹花蕊幾乎含有自然界中全部的(de)營養物(wù)質，其含有的(de)特殊功效成份植物(wù)甾醇，更具有補益生殖系統功能、誘導癌細胞凋亡、降低血脂、排毒養顔、美(měi)容肌膚等功效。

  （三）國花爲禮，尊貴天成

牡丹素有“國色天香”、“花中之王”的(de)美(měi)稱，牡丹寓意富貴吉祥、繁榮興旺，其與生俱來(lái)的(de)尊貴之氣，千百年來(lái)一直爲國人(rén)喜愛(ài)，是中國人(rén)心目中當之無愧的(de)國花。牡丹花蕊茶的(de)珍稀與國花的(de)尊貴文化(huà)屬性正所謂珠聯璧合、相得(de)益彰，在産品命名上我們以此爲突破口，最終産品命名爲“國花蕊”，然後結合高(gāo)端禮品定位，确定slogan爲“國花蕊，國禮之韻”。以國花向消費者明(míng)确傳達産品的(de)品類屬性，喻示其價值遠(yuǎn)高(gāo)于普通(tōng)産品。以國禮指明(míng)産品的(de)禮品屬性，同時(shí)凸顯禮品尊貴天成。

  （四）匠(jiàng)心獨運，打造華美(měi)藝術品

在産品包裝上我們同樣做(zuò)足文章(zhāng)，改變普通(tōng)花草(cǎo)茶的(de)整袋包裝形式，采用(yòng)小瓶分(fēn)裝，外套精美(měi)禮盒，每瓶1克，少而極緻，更顯珍稀，金黃(huáng)的(de)牡丹花蕊，精挑細選，粒粒飽滿，在透明(míng)小瓶中釋放誘人(rén)光(guāng)芒，使産品體現出不但是珍貴的(de)茶品，更是華美(měi)的(de)藝術品氣質。每盒15瓶，終端售價860元，專爲高(gāo)端人(rén)士打造。

四産品設計

五項目成果

國花蕊産品一上市就受到廣大(dà)高(gāo)端消費者的(de)歡迎，創新的(de)産品品類、精美(měi)的(de)包裝設計、清香怡人(rén)的(de)産品口感，不但對(duì)高(gāo)端愛(ài)茶人(rén)士形成強烈吸引，更成爲了(le)禮品市場(chǎng)的(de)新潮。

同時(shí)，國花蕊的(de)成功上市，使得(de)堯舜牡丹企業打造牡丹産業經濟的(de)戰略規劃再次邁出堅實的(de)一步，而且創新性的(de)産品不但豐富了(le)我國花草(cǎo)茶市場(chǎng)的(de)品類結構，還(hái)爲當地農民增收緻富提供了(le)新的(de)路徑，進一步提升了(le)堯舜牡丹企業的(de)社會形象。

六客戶評價

“我們和(hé)和(hé)初咨詢團隊已經是老朋友，正是他(tā)們的(de)這(zhè)種專業精神和(hé)責任心，讓我們彼此相互信任，合作相當愉快(kuài)!”——堯舜牡丹菏澤堯舜牡丹生物(wù)科技有限公司總經理(lǐ)李浩先生語。